Увеличение продаж в В2В это вам не в носу ковырять и надеяться, что большинство покупателей последуют вашему примеру. Бизнесы, которые покупают у вас, хотят верить, что они имеют ПРАВИЛЬНОГО поставщика в НУЖНОЕ время и с АДЕКВАТНЫМИ ценами. Поэтому в процесс продажи вовлечено большое число людей, цена вопроса более высокая и может потребоваться месяцы чтобы закрыть В2В сделку.

Автомобильный гений Генри Форд, родившийся полтора века назад, перевернул представление общества не только о машинах, но и о производственном труде.

Для меня, определяющим выбор стратегии продажи тому или иному клиенту, является его профиль.

Профиль — совокупность основных, типичных черт, характеризующих клиента.

Набор общих характеристик, присущих определенной группе клиентов, своего рода «ПРОФИЛЬ» типичного клиента определенной группы. Например, руководитель среднего возраста, ведущие активный образ жизни, имеющие стабильный высокий заработок, с высшим образованием и т.д. 

7-МЬ ПРИНЦИПОВ ПЕРЕГОВОРОВ-РАССЛЕДОВАНИЙ

Переговоры-расследования – это одновременно и мышление, и методология.

Участники подходят к их проведению примерно так же, как следователь может подходить к осмотру места происшествия: цель заключается в том, чтобы как можно больше узнать о ситуации и действующих лицах. Существует семь основных принципов переговорщиков следователей:

Настоящая статья подготовлена на основе материала из книги Дипака Малхотра и Макса Базермана "Гений переговоров". 

В статье рассмотрены вопросы подготовки к сложным переговорам, стратегии создания выгоды на переговорах, преимущества пакетного  предложения для обеих сторон. Кроме того, авторы подсказывают, что именно в той или иной ситуации отличает хорошего переговорщика от гения.

"Никому нет дела, что вы делаете. Всех интересует, какие проблемы вы решаете" - это то самое утверждение, которым современные продавцы в сегменте В2В руководствуются в своей работе. Если вы этого еще не делаете, то прочитайте эту статью до конца. 

Вы когда-либо задавали себе вопрос: чем вы можете быть интересны покупателю? Некоторые из потенциальных клиентов во время переговоров иногда напрямую задают этот вопрос: "Почему я должен купить именно у вас?". И если вы не ответили себе на этот вопрос, не подготовив свой вариант ответа, то клиент может застать вас врасплох. Вы начнете колебаться, искать варианты, терять неуверенность и в итоге в лучшем случае будите без перебоя перечислять все преимущества, которые заготовили или характеристики товара, которыми он обладает. После такого, с большой долей вероятности, вы уже не сможете вернуть инициативу в переговорах и вероятно, потеряете сделку.

Книга Нила Рекхэма "СПИН-продажи" - это библия для продавцов в b2b, особенно тех, кто занимается крупными продажами требующими не одного, а нескольких встреч, когда промежуточный результат оценивается как прогресс или отсрочка, когда покупатель/закупщик настоящий профессионал и не меньше продавца осведомлен о приемах и методах его работы. Когда давление со стороны продавца может вызвать агрессию со стороны покупателя.

Одним словом: добро пожаловать в В2В и пусть книга Нила Рекхэма станет вашим путеводителем к успеху.

В своей статье я рассказываю. как я впервые познакомился с этой книгой и какой именно опыт мне был особо полезен и интересен. Также в статье дано краткое изложение СПИН-продаж и немного собственных умозаключений.