Торги - это необходимый элемент любых переговоров. Процесс торгов - многократный обмен взаимными уступками после того, как каждая сторона сделала первое предложение.

7-мь эффективных стратегий торгов:

СТРАТЕГИЯ 1: ПОЗИЦИЯ BATNA И РЕЗЕРВНОЙ ВЫГОДЫ ДРУГОЙ СТОРОНЫ. Те кто исходят из альтернативы другой стороны ("Что они будут делать без меня?") , прежде всего обращают внимание на выгоду, которую они представляют оппонентам. Такие переговорщики ставят более высокие цели и получают большую часть выигрыша по сделке.

СТРАТЕГИЯ 2: ИЗБЕГАЙТЕ ОДНОСТОРОННИХ УСТУПОК. Гении переговоров не против того, чтобы быть гибкими и идти на уступки, но при этом требуют взаимности.

СТРАТЕГИЯ 3: НЕ БОЙТЕСЬ МОЛЧАТЬ. Некоторые люди испытывают неловкость, когда наступает молчание. В результате они начинают говорить всякий раз, когда этого делать не нужно. Особенно опасно высказываться сразу после того, как вы сделали предложение, а другая сторона начала его рассматривать. Если другая сторона медлит с ответом, переговорщики часто начинают нервничать и действовать не в своих интересах. Другая сторона не выразила своих сомнений и жалоб, а вы уже готовы пересмотреть свое предложение и пойти на уступки. Опытные переговорщики используют молчание именно для того, чтобы получить преимущество. Профессионалы переговоров не только хорошо знают силу молчания, но также вполне уверенно чувствуют себя в такой ситуации.

СТРАТЕГИЯ 4. "МАРКИРУЙТЕ" СВОИ УСТУПКИ. По нормам взаимности переговорщики должны отвечать взаимностью на уступки другой стороны. Однако бывает, что людям проще не отвечать взаимностью, если уступка другой стороны не является для них приоритетом. По этой причине важно "маркировать" свои уступки - подчеркнуть, что для вас это связано с определенными затратами. Поскольку "маркированные" уступки невозможно игнорировать, стороне, которой они предназначены, намного труднее оправдать отсутствие взаимности.

СТРАТЕГИЯ 5. ОПРЕДЕЛИТЕ ПОНЯТИЕ ВЗАИМНОСТИ. Добиться взаимности еще проще, если не только маркировать собственные уступки, но при этом указывать, что вы ожидаете в ответ. Такая стратегия устраняет еще одну неопределенность - даже признав вашу уступку, другая сторона может ответить чем-то намного менее существенным, если вы не дали понять, что именно вы бы хотели от них получить.

СТРАТЕГИЯ 6. ДЕЛАЙТЕ УСЛОВНЫЕ УСТУПКИ. Условные уступки явным образом связывают ваши уступки с определенными действиями другой стороны. Вы можете сформулировать свои уступки по принципу: "услуга за услугу", дав понять, что пойдете на них только в том случае, если другая сторона пойдет вам на встречу.

СТРАТЕГИЯ 7. УЧИТЫВАЙТЕ ПОСЛЕДСТВИЯ СНИЖЕНИЯ УРОВНЯ УСТУПОК. На многих переговорах уровень уступок обычно определяется следующей закономерностью: на ранних стадиях уступки больше, чем на последующих. Таким образом в ходе переговоров каждая из сторон приближается к своей резервной выгоде. Поэтому, необходимо учитывать эту закономерность, чтобы вас не ввели в заблуждение намерено заниженные уступки другой стороны.

СОЗДАНИЕ ВЫГОДЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Эффективные переговорщики должны быть готовыми к проведению сложного процесса, предполагающего решение многих вопросов, проведение комплексного анализа и разрешения многих неопределенностей.

Как готовиться к проведению переговоров по нескольким вопросам? Нужно ли согласовывать сначала самые простые или самые сложные вопросы или ни то и ни другое? Как формулировать предложения? Как урегулировать острые противоречия во взглядах или ожиданиях в отношении стоимости сделки? В чем заключается роль компромисса в переговорах? Что делать после согласования договора?

Эффективные переговорщики находят возможности создавать выгоду в процессе обсуждения самых разных вопросов. Обмен уступками по разным вопросам называется "логроллинг", который требует знания не только собственных приоритетов, но и понимания приоритетов другой стороны. Если какая-то позиция представляет для них большую ценность, чем для вас, ее можно уступить взамен на уступку по позиции, которая особенно важна для вас. Если вы действительно заинтересованы в отношениях с другой стороной, это дополнительная возможность для создания выгоды.

Хороший переговорщик настроен прежде всего на заключение сделки, а гений переговоров делает все, чтобы максимально увеличить выгоду. Хороший переговорщик грамотно ведет игру, гений изменяет весь ее ход. Включение новых вопросов в повестку дня - важная тактика создания выгоды, основанная на простой формуле:

больше вопросов = больше денег

Чем больше вопросов обсуждается, тем больше есть возможностей найти возможности для взаимных уступок.

Многие переговорщики включая опытных считают, что переговоры строятся на компромиссах. Это не так. Переговоры часто предполагают компромисс, но он не является их основой.

• спорным вопросом на переговорах обычно является цена. Дальновидные переговорщики понимают, что обсуждение одного вопроса ограничивает их возможности и стараются расширить повестку дня. Ниже указаны вопросы, которые можно включить в повестку, если другая сторона только сосредоточена на обсуждении цены.

- дата поставки

- финансирование

- качество

- срок действия договора

- оговорки об отказе от сделки

- положения об арбитраже

- положения об эксклюзивности

- сервисная поддержк

- гарантии

- перспективные соглашения

Чем больше потенциальных вопросов на повестке дня, тем больше возможностей у каждой стороны получить желаемое и достичь компромиссного соглашения по менее важным для нее вопросам.

ПОДГОТОВКА СТРАТЕГИЙ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ВЫГОДЫ

Сделаем шаг назад и обсудим, как переговорщики, заинтересованные в создании выгоды и заключении эффективных договоров, должны готовиться к переговорам.

СТРАТЕГИЯ 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ИНТЕРЕСОВ.

Более эффективный подход заключается в том, чтобы продумать все возможные значимые позиции, которые может обеспечить другая сторона

СТРАТЕГИЯ 2. СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ ОЦЕНОК.

Определение списка вопросов – только первый шаг. Вы должны оценить их приоритет перед многими другими вопросами.

СТРАТЕГИЯ 3. РАСЧЕТ РЕЗЕРВНОЙ ВЫГОДЫ ПАКЕТА.

Вместо того, чтобы определять резервную выгоду по каждому вопросу лучше использовать систему оценки для расчета общей резервной выгоды.

СТРАТЕГИЯ 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗНЫХ ИНТЕРЕСОВ ДРУГОЙ СТОРОНЫ.

На переговорах возникает множество вопросов, которые вам безразличны, но представляют большой интерес для другой стороны. Важно сразу определить такие вопросы.

СТРАТЕГИИ СОЗДАНИЯ ВЫГОДЫ

Фактически все переговоры предоставляют возможность создания хотя-бы какой-то выгоды.

СТРАТЕГИЯ 1. ПЕРЕГОВОРЫ ОДНОВРЕМЕННО ПО НЕСКОЛЬКИМ ВОПРОСАМ.

Мы часто задаем опытным переговорщикам один вопрос: если вы участвуете в сложной сделке с множеством вопросов на повестке дня, с каких вопросов вы начинаете переговоры – с самых простых или самых сложных? Хотя переговорщики, как правило считают более естественным и простым обсуждать вопросы по очереди, авторы считают, что более эффективная стратегия – обсуждать несколько вопросов одновременно, потому что обсуждение вопросов по очереди исключает возможность логроллинга.

Переговоры с возможностью создания выгоды для обеих сторон можно проводить только путем одновременного обсуждения этих вопросов. Другими словами, продавец и покупатель могут иметь противоположенные мнения по каждому вопросу, но эти вопросы имеют для них разное значение. Относительная значимость каждого вопроса для сторон проявляется только в процессе их одновременного обсуждения.

СТРАТЕГИЯ2. ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

При наличии сложных вопросов на повестке дня самый продуктивный метод – начать с обсуждения перспектив каждой стороны и предпочтительных для нее результатов по каждому вопросу. Обменявшись предварительной информацией, можно определять предпочтения по конкретным позициям. Когда наступает время обмена предложениями, можно представлять пакетное предложение. То есть вместо того, чтобы представлять предложение или требование по одному вопросу, можно предложить пакетную сделку., которая даст другой стороне возможность понять предпочтительный для вас результат по всем позициям. Контрагент может проявить гибкость по одним вопросам и назначить требования по другим.

СТРАТЕГИЯ 3. ЭФФЕКТИВНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАЗЛИЧИЙ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ВЫГОДЫ.

На переговорах вместо того, чтобы игнорировать, урегулировать или преодолевать различия с другой стороны, вы должны попытаться выявить их и найти способы воспользоваться ими для создания выгоды.

СТРАТЕГИЯ СОЗДАНИЯ ВЫГОДЫ ПОСЛЕ ПЕЕРГОВОРОВ

Эффективным инструментом создания выгоды является постконфликтное урегулирование (ПКУ) после подписания первоначального договора. Большинство переговорщиков не имеют о нем представления, кто-то опасается рисков на переговорах, кто-то сомневается что ПКУ может принести реальную пользу, а некоторые не представляют, как можно предложить ПКУ:

Шаг1: Признайте результаты достигнутые при подписании первоначального договора.

Шаг 2: Сообщите, что есть какие-то аспекты сделки, которые, по вашему мнению, могли бы быть лучше, и предложите что у другой стороны могут быть сходные мысли.

Шаг 3: Укажите, что вы совершили все возможные для вас уступки, но готовы мыслить нестандартно, если это поможет другой стороне.

Шаг4: Подчеркните, что вам не нужно новое соглашение, вы хотите внести в существующее соглашение поправки, которые будут выгодны обеим сторонам.

Методики, стратегии и тактики, которые обсудили выше предполагают, что цель переговоров не ограничивается получением максимально возможной выгоды. Часто не менее важно создать дополнительную выгоду и увеличить размер пирога. К сожалению, переговорщики слишком часто направляют все усилия на то, чтобы получить основную часть, что лежит на столе. При этом они упускают большинство возможностей и заканчивают переговоры к взаимному удовольствию, но не получив того, что могли бы.