Шалом, бегущие в тенях! Привет, случайный подписчик. Сегодня мы немного поговорим ещё об одном инструменте, необходимом любому teneviku для комфортного заработка бабла и существования в принципе. Мы поговорим о такой штуке, как убеждение. Как действует, как убеждать грамотно и зачем это нужно.

Перевод полезного материала об изменениях в поведении b2b клиентов от Джейсона Сперо, вице-президента Google по перформанс медиа.

Существует мнение, что продажи начинаются тогда, когда из уст клиента прозвучало слово «нет». Знатоки утверждают, что клиенту, который со всем согласен, ты не продаешь, а просто отгружаешь. Именно поэтому на этапе работы с возражениями выявляются реальные профессиональные качества продавца.

Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж. То и другое рассмотрим подробнее в этом статье.

Не верь, не бойся, не проси. Основные принципы переговоров и продаж по Джиму Кэмпу

«Сначала скажи «Нет», пожалуй лучшая книга по продажам и переговорам. На ее основе построено множество курсов и корпоративных тренингов. Короче, всем рекомендую. Для тех, кому лень читать полностью, вот главные #10идейдня оттуда
 

Вот решили мы продавать такую-то штуку X, вроде бы идея на словах всем нравится, но денег на счету почему-то пока не прибавилось. 

По мнению создателя холакратии Брайана Робертсона, бирюзовая модель управления — это набор принципов. Но чтобы их внедрить, нужны конкретные методики. Существуют разные школы в развитии самоуправления. Управляющий партнер консалтинговой компании «Правила игры» Сергей Бехтерев (на фото) выделяет три направления:
 
1. Ролевая методология. По сути, это система коллективного управления, где участники распределяются по ролям и задачам и объединяются в структуры в виде кругов. Старейшая из систем называется социократия, позже из нее выросли социократия 3.0 (соавтор — Джеймс Прист), холакратия Брайана Робертсона, а также модель Collab, разработанная Сесиль Грин. Самая жесткая модель — холакратия, здесь все процедуры закреплены в конституции.
 
2. Методология дуальных обещаний. В данном случае функциональные роли не важны, важнее, как общаются и договариваются между собой конкретные люди. Первое правило — принуждать другого человека запрещено, его можно только попросить. Второе правило — если люди договорились, то договоренности должны выполняться. Такую систему разработал Крис Рафер ­— основатель компании Morning Star из «списка Лалу». Эту же модель взяла за основу российская сеть «Вкусвилл».
 
3. Автономные команды. Так работает еще одна компания из «списка Лалу» — голландская Buurtzorg. Ее сотрудники ухаживают за больными на дому. Независимые самоуправляемые команды медсестер берут на себя всю ответственность за определенное количество пациентов, сами оценивают их состояние и принимают план ухода, ведут документацию и т. д. Компания быстро растет благодаря удовлетворенности клиентов и эффективному управлению издержками.

Довелось прочитать книгу Джима Коллинза: "Как гибнут Великие". Не могу сказать, что эта книга имеет напрямую отношение к b2b и тем более, к продажам в b2b, но меня она зацепила. Чем? Возможностью поразмышлять над тем, что лежит в основе надвигающихся на компании проблем, которые могут привести к их краху. Проблемы, достаточно простые и понятные когда тебе их разъясняет автор, почему-то не кажутся таковыми руководству великих компаний, допускающих фатальные ошибки "на ровном месте". 

Мне понравилась классификация по стадиям упадка и особенно то, что все начинается с "высокомерия, порожденное успехом". Заносчивость, бахвальство, пренебрежение к потребностям клиентов очень быстро бьет бумерангом тек, кто запустил тот самый бумеранг. Вообще, вся эта ситуация напоминает мне игрока в казино, который смог выиграть впечатляющую сумму, возгордился, решил выиграть еще и еще, стал игнорировать риски и в ожидании удачи ставил все больше и больше. В какой-то момент поняв, что почти все, что он выйграл уже дездарно слил, решил занять у казино и одной ставкой на ZERO вернуть все обратно. И когда его крайняя ставка не сыграла, а кредиторы стоял за спиной, в приступе отчаянья пытается обвинит всё и все, включая шарик, который упорно не хотел его слушаться. Конец.

 Вот пять стадий упадка компании: 

  Еще один интересный для меня аспект этой книги - это тезис  "правильные люди на ключевых позициях"

По этой ссылке вы можете прослушать приложение к книге, где раскрывается тема правильных сотрудников - их роль в организации, особенно если речь идет о ключевых позициях, от которых зависит судьба компании. Что может быть важнее этого?

 Одним словом, если вам выпадет возможность прочесть эту книгу, то вы точно не будете скучать, особенно принимая во внимание кейсы об очень известных компаниях. 

Ниже вы прочтете аннотацию к книге от издательства.

Если вы планируете разработать стратегию самостоятельно — используйте наш пошаговый гайд. Это практические рекомендации по построению развернутой маркетинговой стратегии. Я сосредоточился на описании главных аспектов, изучение которых имеет практический смысл для большинства компаний. 

За пару минут рассказать о маркетинговой стратегии можно, но пользы от этого мало. Поэтому время на прочтение статьи - около часа. Плюс стоят сноски на дополнительные материалы. Можно прочесть сразу, но лучше сохранить ссылку и обращаться к материалам по мере необходимости.

Стратегия работает с рынком и конкуренцией. Маркетинг фокусируется на поведении покупателей. Его задача — производство покупателей. Для этого покупателей надо знать, понимать их ценности и выстраивать с ними правильные отношения.

Цель маркетинговой стратегии — справится с конкуренцией за счет лучшего взаимодействия с потребителями.

Некоторые компании всегда опережают других. Отраслевая принадлежность не играет роли — разрыв в доходности компаний внутри одной индустрии выше, чем различия между отраслями.

Пирамида Маслоу – представляет собой удобный инструмент для выявления и понимания потребностей сотрудников отдела продаж. Это важно для правильного формирования стимулирующих схем и систем мотивации в компании.