Ниже представлен перечень тренингов, которые рекомендованы командой B2B, как наиболее подходящие и востребованные. Мы также готовы предложить Вам индивидуально разработать план и программы обучения сотрудников исходя из специфики именно вашего бизнеса и условий конкурентной среды. Мы гибки и готовы к изменениям, но одно остается неизменно всегда: наше желание вам помочь!
Основы продаж в сегменте В2В - этот тренинг хорошо подходит для всех, кто так или иначе связанных с продажей товаров в сегменте B2B. Он направлен на понимание особенностей и принципов продаж в сегменте B2B, где работают свои законы и существуют определенные правила. Во время обучения выделяются, как различные типы торговых представителей, так и поведенческие особенности клиентов. Происходит разбор принципов продаж основанные на: Эмоциях (based on emotion), Ценности (based on Values), Отношениях (based on Trust).
Это может быть однодневный или двухдневный тренинг, где первый день - теория с несколькими групповыми заданиями. Второй день - имитация переговоров, видеозапись и обсуждение, в ходе которых отрабатываются навыки распознавания типа клиентов, разрабатываются стратегии ведения переговоров с разными типами клиентов.
По результатам тренинга участники получают представление о специфике работы в сегменте В2В, принимают единую "систему координат" в продажах. Приобретают уверенность при работе с крупными клиентами.
Продажи, основанные на отношениях - этот тренинг рекомендован для торговых представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей отделов продаж. Тренинг раскрывает суть продаж, которые выстраиваются на отношениях и доверии. Приводится и разбирается формула доверия (Trust). Обсуждаются показатели, от которых зависит уровень доверия и то, как можно на них влиять, проводятся групповые задания, направленные на выработку стратегии поведения и вариантов влияния.
Большинство компаний используют именно выстраивание отношений, как основной тип продвижения своей продукции. При этом многие действуют инстинктивно и иногда допускают ошибки, приводящие к потери клиента и в целом продажи.
Одна из главных особенностей сегмента B2B - это то, что для заключения сделки необходимо, как правило провести несколько встреч с потенциальным покупателем. Если в В2С мы можем отделить "продавца от товара", то в В2В этого сделать практически не возможно. А значит взаимоотношения продавца и покупателя, а также их взаимное восприятие становится неотъемлемой частью процесса продажи.
Как провести клиента через воронку продаж, от потенциального к постоянному покупателю с помощью доверия и выстраивания отношений - это одна из главных задач тренинга.
Однодневный тренинг с большим количеством индивидуальной и групповой работы. Желательно его проходить после того, как был пройден тренинг: "Основы продаж в B2B".
Продажа ценностей для клиента - это двухдневный тренинг для для торговых представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей отделов продаж. Тренинг раскрывает суть продаж основанных на выявлении и продажи ценности. Тренинг объясняет почему и каким образом можно подавать дорого.
Созданию луковых и дымчатых колец, которые делают предложение большим и уникальным, отводится особое внимание и проводится несколько групповых/индивидуальных заданий.
Защита ценности предложения и представление гарантий. Важность экономической составляющей в предложении.
Отрабатываются навыки составления презентации (8 слайдов - 7 минут). Тренинг желательно проходить после того, как был пройден тренинг "Основы продаж в B2B".
Тренинг состоит из ряда групповых и индивидуальных заданий, составления и представления презентации.
Особенно эффективен для сотрудников и участников, прошедших тренинги по основам продаж в сегменте В2В.
Техника продаж и основы ведения переговоров - тренинг для продавцов, который дает базовые знания о продажах в В2В, технике продаж и стадиям ведения переговоров. Но при этом делается упор на крупные продажи и технику СПИН-продаж Нила Рекхэма.
Практически каждая встреча по поводу любой продажи проходит четыре четкие стадии:
Начало встречи (вступление). В крупных продажах начало встрече менее важно для достижения успеха.
Исследование (получение информации о потребностях). Среднестатистический человек занимающийся крупными продажами, может увеличить объем продаж более чем на 20%, усовершенствовав свои исследовательские навыки.
Демонстрация возможностей (предложение и работа с возражениями). Вы должны убедить клиента, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств.
Получение обязательств. При крупных продажах обязательства могут быть разные, но это всегда должен быть шаг вперед (прогресс), который приближает покупателя и продавца к конечному решению - сделке.
На этом тренинге уделяется особое внимание работе с крупными продажами, требующих несколько встреч с покупателем.
Каналы продаж - создание и управление - тренинг для руководителей, начальников отделов продаж. Он дает представление о стратегии ориентированной на клиента (Customer Centric Strategy). А также что такое "канал продаж", кто является каналом продаж, какие критерии необходимы для оценки каналов продаж.
KPI и мотивационные схемы, в том числе Grading.
Как управлять прямыми и не прямыми каналами продаж. Как организовать эффективное взаимодействие различных каналов продаж.
Важность CRM системы, как отставляющие концепции Customer Centric- Ориентированной на клиента.