ПРИНЦИП 1: СПРАШИВАЙТЕ НЕ «ЧТО?», А «ПОЧЕМУ?»

Опытные специалисты считают, что слушать противоположенную сторону необходимо, чтобы выяснить ЧТО она хочет. К сожалению, такой метод часто приводит к провалу переговоров. Причина в том, что активное обсуждение вопроса о том, ЧТО хочет другая сторона, отвлекает от понимания ПОЧЕМУ она этого хочет.

ПРИНЦИП 2: СТАРАЙТЕСЬ СОГЛАСОВАТЬ НЕ ТРЕБОВАНИЯ А ИНТЕРЕСЫ

Самая большая ошибка переговорщика – пытаться согласовать исключительно требования сторон. Переговоры-расследования выходят за рамки этого, направляя основное внимание на базовые интересы сторон. Основной вывод: взаимоисключающие требования – не преграда. Это только стимулирует дальнейшие исследования интересов каждой стороны. Такая стратегия позволяет более широко и творчески подходить к поиску путей удовлетворения таких интересов.

ПРИНЦИП 3: НАЙДИТЕ НЕОЖИДАННЫХ СОЮЗНИКОВ

Возможности создания выгоды существуют даже у конкурентов. Профессоры Адам Бранденбургер и Барри Нейбуфф ввели термин «кооперативная конкуренция», определяющий смешанную мотивацию, которая часто возникает в отношениях с конкурентами. Принципы «кооперативной конкуренции» предполагают возможность одновременного сотрудничества и конкуренции.

ПРИНЦИП 4: ВОСПРИНИМАЙТЕ ТРЕБОВАНИЯ КАК ВОЗМОЖНОСТИ

Как правило, рассматривая требования другой стороны, переговорщики занимают оборонительную позицию: «Как уклониться от поставленного требования?». Участники переговоров-расследования относятся к требованиям как к любому другому заявлению оппонента: «Какую информацию дает мне это требование? Что оно дает для понимания потребностей и интересов другой стороны? Как можно использовать эту информацию для создания и получения выгоды?»

ПРИНЦИП 5: ЗАБУДЬТЕ ФОРМУЛИРОВКУ «ЭТО ИХ ПРОБЛЕМА»

Мы хорошо знаем собственные проблемы, но при этом не учитываем ограничений другой стороны. Многие переговорщики занимают позицию: «Это их проблемы, а не мои». Но на переговорах «их проблемы» могут превратиться в «вашу». Например, если одна сторона ограничена в сроках, время на переговоры сокращается для всех участников. Если ограничения другой стороны уничтожают выгоду, слишком наивно отмахиваться от таких обстоятельств, определив из как «Ваша проблема».

ПРИНЦИП 6: НЕ ЗАКАНЧИВАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ОТКАЗОМ ОТ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Участники переговоров-расследования не боятся отказа. Они не дают ситуации закончиться на этом этапе и продолжают расследование, чтобы выяснить ниаличие потенциальных возможностей для заключения сделки. Они прекрасно понимают, что часто ответ на вопрос «ПОЧЕМУ НЕТ» гораздо важнее, чем ответ на вопрос «ПОЧЕМУ». Главное, что такие переговорщики никогда не перестают учиться, даже если сделка не состоялась и их попросили покинуть помещение.

ПРИНУИП 7: НЕОБХОДИМО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ ПРОДАЖЕЙ И ПЕРЕГОВОРАМИ

Продажа предполагает рассказ клиенту о достоинствах продукта или предполагаемой услуги, представление его привлекательных сторон в попытке заключить договор. Процесс переговоров предполагает элементы активной продажи, но также учитывает интересы, потребности, приоритеты, ограничения и перспективы другой стороны. Талантливые продавцы хорошо понимают эту разницу. Они понимают, что способность построить сделку так, чтобы максимально увеличить выгоду, часто зависит не от дара убеждения, а от умения слушать.

Если проводить переговоры с элементами расследования, то принцип «меньше отдаешь – меньше получаешь» может оказаться неактуальным. Напротив, в такой ситуации можно получить все, о чем можно мечтать, не поступившись ничем, кроме, возможно ошибочного убеждения в том, что кто-то должен потерять, чтобы другой мог выиграть.