В января 2019 года состоялся тренинг в Москве на тему "Основы продаж в В2В". Участники - сотрудники компании Мустанг Технологии Кормления. Тренинг состоял из двух частей, по времени - два дня. Первый день был посвящено теоретическим вопросам, с групповыми и индивидуальными заданиями. Второй день - день симуляции переговоров, определение профиля клиента и применение инструментов исходя из типа клиента.

Я был рад увидеть искреннюю заинтересованность участников, как к теме тренинга, так и к стремлении овладеть новыми инструментами, которые помогут им в работе с клиентами. Маркеры, которые помогут быстро определить тип клиента, такие как калькулятор, фотографии, компьютер и т.д., дают понятие о принципах методики и определение этих маркеров - важнейший элементы в работе по методике продаж, основанной на профиле клиентов. Мне важно было увидеть, что продавцы с опытом в продажах быстро присваивали разным типам клиентов (принимающих решение на отношениях, ценностях или эмоциях) маркеры, которые им наиболее подходят.

Так, для клиентов "на ценностях" маркерами являются - калькулятор на рабочем столе, которым он им регулярно пользуется, ноутбук, а не стационарный компьютер, производственные показатели "под рукой", хорошее владение цифрами, характеризующие деятельность их компании, ассистент или помощник, а не секретарша и т.п.

Клиенты "на отношениях" маркируются коллективными фото, фото с друзьями как правило в не принужденной обстановке, вымпелы, грамоты и кубки как правило за коллективные достижения. На полках в кабинете или на столе у таких клиентом могут быть подарки от партнеров, как символ их хороших и дружеских отношений.

Клиенты "на эмоциях" имеют самые бросающиеся в глаза маркеры, начиная от цвета и марки автомобиля, эффектного секретаря, обстановки в кабинете и одежде.

Ищите эти маркеры и вы до того, как еще встретитесь с клиентом лицом к лицу, создадите профиль или представление о том, с кем вам предстоит иметь дело и какие инструменты продаж в работе конкретно с таким типом будут наиболее эффективными. 

Удачи в продажах!