Вопросы, рассмотренные в материале:

Что такое продажи в сегменте B2B?

Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C?

Кто является целевой аудиторией B2B-продаж?

Какие товары подходят для продаж в сфере B2B?

По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B?

Из каких этапов состоит технология B2B-продаж?

С помощью каких способов можно увеличить продажи в B2B?

Тренер компании BusinessTools Виктория Гусева назвала основные заблуждения неопытных специалистов по продажам и предложила советы по их преодолению.

Потребность компаний в специалистах по продажам возрастает. В ситуации дефицита на рынке труда многие компании набирают специалистов без опыта и обучают их за свой счет. Новички на протяжении нескольких дней/недель усердно изучают 5-шаговую модель продаж, но по окончании тренингов они все равно совершают набор стандартных ошибок в первые три месяца работы. В результате – невыполнение плана, сложные разговоры с начальством, стресс…

По статистике более 50% новых сотрудников в сфере продаж теряют работу до окончания испытательного срока в результате типичных заблуждений.

Вот эти заблуждения.

Принцип конвейера оптимален не только для промышленной сборки, но и для работы отдела продаж в b2b-сегменте
Многие предприниматели в какой-то момент сталкиваются со стандартной проблемой — как повысить объем продаж. Одни для этого нанимают больше менеджеров по продажам с солидным стажем, другие внедряют самые современные технологии, чтобы обеспечить максимальную быстроту операций, третьи идут на демпинг, пытаясь объемом компенсировать минимальную маржу. Каждый метод хорош в определенных ситуациях, но не универсален. Чтобы в короткие сроки заметно улучшить финансовые показатели бизнеса, нужно действовать иначе, чем принято обычно.
 

Сфера В2В — что это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об актуальных вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж крупной компании требуется менеджер, обязателен опыт работы в сфере В2В не менее года, оплата труда высокая». И такие объявления печатаются все чаще и чаще. Чем обусловлена популярность подобных сотрудников? Неужели за этими тремя загадочными буквами кроется такой емкий и насыщенный рынок? В2В — что это означает, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются исключительно опытные специалисты, а оплата труда здесь выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся. Изучаем терминологию В2В - что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова "business to business", что в переводе с английского означает "бизнес для бизнеса". Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

 Андрей Майборода, CEO и основатель Green   Business,   составил прогноз семи основных трендов в инструментах   продаж В2В на ближайшее десятилетие.

 Еще в 2015 году Gartner выпустил прогноз актуальных   технологических трендов и  вот такой вот прелюбопытный постер.

 Аналитики Гартнера выделяют три больших тренда ближайших   десятилетий: цифровая сетка, умные машины и новая ИТ-   реальность. Как мы видим, все это начинает сбываться. Это,   разумеется, не может не влиять на технологии продаж, которые   мы будем наблюдать и, конечно, использовать в бизнесе.

 Мы составил свой прогноз семи основных трендов в   инструментах продаж В2В на ближайшее десятилетие.

Якорь - стимул, сформированный одним-двумя повторениями и вызывающий нужную ассоциативно связанную с ним эмоциональную реакцию или состояние. По другому, якорь — метка или ассоциативная связь в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния.

Например, имя человека является одним из сильнейших якорей, действующих в течение всей жизни. Часто люди оборачиваются в ответ на произнесенное имя, даже когда это имя обращено к другому. Якорем можем быть и талисман, и касание чьего-либо плеча или предплечья, фотография из детства и определенный тон голоса, костюм "для экзаменов" и памятные даты... - все, что привлекло наше внимание и оказалось связанным с тем или иным событием. Негативные якоря регулярно портят нам настроение, позитивные - делают нашу жизнь яркой, светлой и праздничной.

Негативный якорь на всю жизнь:

7-МЬ ПРИНЦИПОВ ПЕРЕГОВОРОВ-РАССЛЕДОВАНИЙ

Переговоры-расследования – это одновременно и мышление, и методология.

Участники подходят к их проведению примерно так же, как следователь может подходить к осмотру места происшествия: цель заключается в том, чтобы как можно больше узнать о ситуации и действующих лицах. Существует семь основных принципов переговорщиков следователей:

Настоящая статья подготовлена на основе материала из книги Дипака Малхотра и Макса Базермана "Гений переговоров". 

В статье рассмотрены вопросы подготовки к сложным переговорам, стратегии создания выгоды на переговорах, преимущества пакетного  предложения для обеих сторон. Кроме того, авторы подсказывают, что именно в той или иной ситуации отличает хорошего переговорщика от гения.

"Никому нет дела, что вы делаете. Всех интересует, какие проблемы вы решаете" - это то самое утверждение, которым современные продавцы в сегменте В2В руководствуются в своей работе. Если вы этого еще не делаете, то прочитайте эту статью до конца. 

Вы когда-либо задавали себе вопрос: чем вы можете быть интересны покупателю? Некоторые из потенциальных клиентов во время переговоров иногда напрямую задают этот вопрос: "Почему я должен купить именно у вас?". И если вы не ответили себе на этот вопрос, не подготовив свой вариант ответа, то клиент может застать вас врасплох. Вы начнете колебаться, искать варианты, терять неуверенность и в итоге в лучшем случае будите без перебоя перечислять все преимущества, которые заготовили или характеристики товара, которыми он обладает. После такого, с большой долей вероятности, вы уже не сможете вернуть инициативу в переговорах и вероятно, потеряете сделку.

Хотя на первый взгляд кажется, что все телефонные переговоры с целью продажи абсолютно не похожи друг на друга, можно сказать, что они являются одной большой совокупностью. И каждый разговор можно разделить на несколько этапов:

1)установление контакта оператора с потенциальным клиентом

(приветствие, представление);

2)разъяснение сути предложения;

3)отражение и опровержение возражений и жалоб;

4)закрепление и фиксация полученных результатов;

5)прощание.