Три дня мы только и делали, что договаривались. А знаете, договориться это не так легко, как кажется на первый взгляд. Я был участником тренинг-сессии и хотел бы поделиться интересными идеями и прикладными практиками. 

"Правила Игры" - это о том, как формировать корпоративную культуру, строить ее через обещания и договоренности. Во всяком случае, именно так я понял 3-х дневное совместное время проведение. Это был интересный опыт работы в группах, когда необходимо выделить самую суть и с общего, единодушного согласия, преобразовать суть в правило, разделяемого всеми и готового к применению. Конечно, без "мистер очевидность" не обошлось, но в целом было полезно, ведь создавая и обсуждая мы еще и разделяем и готовимся к соблюдению всего, до чего удалось договориться. Спасибо Сергею Бехтереву, профессионалу с большой буквы, за терпение. Более подробно о ПРАВИЛА ИГРЫ можно узнать и на YouTube канале Правила Игры

Фредерик Лалу: Мы живем в корпоративных культурах, требующих от нас притвориться, что работа — это всепоглощающее обязательство нашей жизни. Культура во многих компаниях вынуждает нас отказаться от того, чем мы дорожим больше всего

Но  я бы сделал некий мостик от прошедшей Тренинг-сессии к теме продаж в сегменте В2В. В чем же он может быть и какова взаимосвязь? Постараюсь сделать объяснение простым как одно из согласованных нами во время сессии, правил: "пообещал - сделай, не уверен что можешь выполнить обещание - не давай его". Да, это из серии "мистер очевидность", но в продажах, построенных на доверии - это фундаментальное утверждение.

 Была у нас задача: написать обещания, в частности, КЛИЕНТУ. Мы обещали и поставку вовремя, и эффективность от внедрения, и обучение специалистов , и мониторинг результатов, и расчет экономических показателей и подготовку презентации по итогам периода работы и.т.д. Все как всегда, когда продаешь. Кто из нас продавцов так не делал. Признайтесь, бывало.

Если перед вами клиент, который принимает решение основываясь на ценностях, он обязательно будет в переговорах использовать эти обещания, как их неотъемлемую часть и поверьте, все пункты будут у него "на карандаше" и с большой долей вероятности, в контракте. А это уже может быть связано с юридическими обязательствами, штрафами, неустойками и прочими убытками. 

Клиент, принимающий решение на отношениях, в основе которых лежит доверие, скорее всего примет всё вами выше перечисленное, к сведению и будет справедливо рассчитывать на соблюдение вами договоренностей. А значит и вы должны быть уверены, что всё в компании выстроено так, что обещания КЛИЕНТУ, пройдут по цепочке обещаний внутри компании и будут выполнимы, так как сама внутренняя система обещаний построена с фокусом именно на это - на выполнение обещаний КЛИЕНТУ. 

Отчасти, вопросы и цепочки договоренностей описываются в Системе Менеджмента Качества (СМК), но для небольших компаний не нуждающихся в СМК можно сделать проще и не менее эффективно : встретиться, обсудить и договориться о том, какие обещания мы даем КЛИЕНТУ и друг другу для выполнения обещанного КЛИЕНТУ. Сделать дерево обещаний, а самое главное, договориться соблюдении всем сотрудниками главного для компании правила: "пообещал - сделай, не можешь - не обещай!". Помните, что жизнь, она богаче схем, на всё SOPы не напишешь, поэтому важно давать и исполнять обещания. 

На тренинге "Продажи построенные на отношениях", мы в обязательном порядке разбираем формулу Доверия (Trust), где одним из важных показателей является показатель Надежности "Reliability". Надежность это когда делаешь то,  что говоришь, то есть следуешь своим обещаниям, тем самым повышая степень доверия. Но надежность не может быть обеспечена только одним сотрудником компании, например, продавцом - это коллективная ответственность, требующая вовлечения большого количества сотрудников разных подразделений, с разными должностными обязанностями и функциями. Поэтому построение дерева обещаний не может быть сделано только на уровне отдела продаж. Вся компания в едином порыве должна достичь договоренности в обещаниях на разных уровнях, но с одной целью - обещания продавцов КЛИЕНТУ, должны быть безусловно выполнимы, как сделали это мы на тренинг-сессии Сергея Бехтерева "Правила Игры". 

Смотрите описание тренинга: Продажи, построенные на отношениях

Читайте статьи о продажах в сегменте В2В на нашем сайте