Тренинг "Основы продаж в В2В" прошел в Минске, Республика Беларусь для сотрудников ОДО "Криола" . Участников было 15 человек, в основном продавцы расходным материалов, оборудования, сервисных услуг. Это несколько усложнило задачу по донесению информации, так как существующая специфика продаж проектов с поставкой оборудования или расходных материалов, или услуг по ремонту и обслуживанию оборудования, накладывает определенные обязательства на тренера, чтобы материал и информация была максимально приближена к реальности и учитывала специфику работы. Надеюсь, мне удалось это сделать, во всяком случае, при получении обратной связи от участников, я понял, что все получилось именно так как и должно было быть. Суть тренинга "Основы продаж в В2В" не только познакомить продавцов с рынком и его особенностями, но и показать, что может повысить эффективность их работы и что зависит именно от них самих, их желания, знаний и навыков. 

Мы достаточно много времени уделили разбору различных профилей клиентов, маркерам, а в групповых заданиях постарались закрепить экспресс методы определения типов клиентов принимающих решения основываясь на "отношениях", "ценностях" или "эмоциях". Каждом из этих типов мы подобрали и обсудили наиболее эффективный в работе с ними подход продаж. 

Одна из главных идей тренинга, хоть и кажется очевидной, но ее игнорирование чревато потерей клиента или неудачными переговорами:

"если при небольшой продажи отделить продавца от товара можно, то в случае с крупной сделкой, например при продаже оборудования, продавец и продукт практически не разделимы" (Нил Рекхэм)

   А если так, то мы должны понимать, кто перед нами. А также помнить, кто мы.

Удачных продаж!