"Никому нет дела, что вы делаете. Всех интересует, какие проблемы вы решаете" - это то самое утверждение, которым современные продавцы в сегменте В2В руководствуются в своей работе. Если вы этого еще не делаете, то прочитайте эту статью до конца.
Вы когда-либо задавали себе вопрос: чем вы можете быть интересны покупателю? Некоторые из потенциальных клиентов во время переговоров иногда напрямую задают этот вопрос: "Почему я должен купить именно у вас?". И если вы не ответили себе на этот вопрос, не подготовив свой вариант ответа, то клиент может застать вас врасплох. Вы начнете колебаться, искать варианты, терять неуверенность и в итоге в лучшем случае будите без перебоя перечислять все преимущества, которые заготовили или характеристики товара, которыми он обладает. После такого, с большой долей вероятности, вы уже не сможете вернуть инициативу в переговорах и вероятно, потеряете сделку.
Чтобы подобного с вами не произошло, будьте всегда готовы к такому вопросу и всегда имейте несколько вариантов ответа вопрос.
Помните, что предложить решение проблемы можно только точно ее выявив. Поэтому, ответ на вопрос покупателя: "Почему я должен купить у вас?" лежит в плоскости его же потребностей и проблем. Ввиду чего важно когда, на какой стадии переговоров, задан такой вопрос.
Если это произошло тогда, когда проблема диагностирована и решение ее у вас созрело, то вы счастливчик и это вас шанс со всей своей энергией и уверенностью презентовать ваше решение. Здесь вы можете не стесняться и использовать все, что у вас есть. Совет: если клиент напрямую не задал вам такой вопрос, а вы уже созрели для ответа на него, то не бойтесь от лица клиента задать его.
Например: "Если бы вы сейчас спросили меня: почему вы должны купить именно у меня, то..." или "Теперь я точно знаю, почему вы должны купить именно у меня..."
Другая история, когда вопрос "Почему я должен купить у вас?" задается в начале переговоров. Если клиент делает это сознательно, то по "законам жанра" он борется за инициативу в переговорах, пытаясь сменить сценарий переговоров, который намечен вами. Почему он это делает? Зачем ему инициатива в переговорах? Возможно он точно знает, что именно он от вас хочет, тогда надо дать шанс ему высказать это:
КЛИЕНТ: "Почему я должен купить у вас?"
ПРОДАВЕЦ: "Может вы уже знаете ответ на этот вопрос?"
Если в этой ситуации клиент не переходит к конкретному ответу. начиная со слов "я хочу...", "мне нужно...", "у вас есть в наличии...", то возможно вас "прощупывают" на компетентность.
Если же вопрос задан с целью проверить ваш профессионализм и компетенцию, не торопитесь отвечать на него вопросом. Здесь больше всего уместно убедительное утверждение:
КЛИЕНТ: "Почему я должен купить у вас?"
ПРОДАВЕЦ: "Для того, чтобы ответить на ваш вопрос, я попрошу вас ответить на несколько моих вопросов. Это поможет мне быть уверенным в свой полезности для вас и вашего бизнеса".
С вашей стороны это честно и вы не упускаете инициативу. Со стороны клиента возникает понимание, что перед ним профессионал, заслуживающий его времени и внимания. Переходите к исследовательской части переговоров. Задавайте прямые вопросы, направленные на идентификацию проблемы. Не надо разочаровывать клиента общими ситуационными вопросами.
Другая история, если покупатель, задавая вопрос "Почему я должен купить у вас?" не предполагает, какой именно ответ он бы хотел получить. Можно было бы сказать, что он делает это не осознанно, но так ли это? Скорее всего такое не осознанное поведение связано с его личностными характеристиками, быть лидером, владеть инициативой вести, солировать и т.п. Для вас это может стать проблемой, только в том случае, если вы собьетесь с намеченного плана переговоров. Необходимо четко следовать логике переговоров, проходя последовательно одну стадию за другой: Начало, Исследование, Презентация, Завершение.
КЛИЕНТ: "Почему я должен купить у вас?" (не осознанно)
ПРОДАВЕЦ: "Я еще этого не знаю. Мне необходимо выяснить, в чем именно я смогу быть полезен. Я задам вам несколько уточняющих вопросов?"
Если в такой ситуации клиент не переходит к ответам на ваши вопросы, то возможно конкуренты уже побывали у него незадолго до вас и он уже "купил" их решение проблемы. Не отчаивайтесь. Просто уточните это обстоятельство спросив: "Мое впечатление, что я не первый кто за последнее время задает вам подобные вопросы. Что предлагают наши конкуренты?". Помните: проблема может быть одна, а ее решение разное. И ваше решение должно быть лучшим!
Хороший продавец всегда имеет несколько вариантов ответа на вопрос: "Почему я должен купить у вас?". Подумайте над своими собственными вариантами. Буду рад если мои советы, описанные в этой статье, помогут в ваших переговорах.
автор: бизнес-тренер Виктор Бутранов
при использовании обязательно указывайте источник www.b2binsales.ru