Увеличение продаж в В2В это вам не в носу ковырять и надеяться, что большинство покупателей последуют вашему примеру. Бизнесы, которые покупают у вас, хотят верить, что они имеют ПРАВИЛЬНОГО поставщика в НУЖНОЕ время и с АДЕКВАТНЫМИ ценами. Поэтому в процесс продажи вовлечено большое число людей, цена вопроса более высокая и может потребоваться месяцы чтобы закрыть В2В сделку.

Вы как бизнес, который предлагает товары и услуги другому бизнесу, какими способами можете «наклонить игровое поле» так, чтобы быть уверенным в том, что когда клиент готов к покупке, единственное что могло прийти ему на ум – ваша компания.

Вот пять маркетинговых тактик, которые помогаю  «наклонить игровое поле» в вашу сторону:

1. Получать честную обратную связь

Обратная связь, каким бы способом не была бы получена, будь то исследования, интервьюирование или интернет опрос, жизненно важна, как для технических улучшений вашего сайта и воронок продаж, так и вашей ориентированной на клиента работы. В виду того, что глубокий, взвешенный и полезный отклик клиентов тяжело доступен, очень важно предпринять шаги по автоматизации процесса и поощрять ваших клиентов давать их больше и больше.  

Говорите с вашими клиентами. Определите что им понравилось и что не понравилось. Говорите о количестве шагов, которые им пришлось сделать чтобы совершить покупку и о процессе, который им пришлось пройти. Спросите их, что именно привлекло их внимание к вашей компании.

Потребности ваших клиентов постоянно эволюционируют. Слушая, что они говорят и держа руку на пульсе вы можете опережать конкуренцию, делая больше продаж для вашей компании.

2. Используйте видео

Много разных весомых причин иметь видео на вашем сайте, но наиболее важная причина, видео - это одно из важнейших составляющих продажи продуктов вашей компании. Покупатели и клиенты, заинтересовавшиеся видео, обычно смотрят и интересуются короткими видео для полноты клипа.

Ниже статистика о видео маркетинге.

• 43% клиентов хотят видеть больше видео от маркетологов

• 9% маркетологов называют видео по типу контента с наивысшим ROI

• В 4 раза больше тех клиентов, которые предпочли бы посмотреть видео о продукте чем читать о нем

• Покупатели, которые видели видео в 1,81 раз хотят покупать чем те, которые не видели

• 4 из 5 покупателей верят, что демонстрационные видео полезны

В зависимости от ваших продуктов, ваши видео могут иметь абсолютно разные цели

Видео в стиле «о продукте» - объясняют объяснят свойства вашего одного продукта

Объясняющие видео обрисовывают, что собой представляет ваша компания, чем она занимается и как она это делает

Смешные видео созданы для того, чтобы обратить внимание и заставить клиентов задуматься о ваших продуктах

Видео отзывы клиентов призваны склонить других к покупке ваших продуктов

3. Upselling и Cross-selling

Upselling и Cross-selling увеличивали продажи компаниям в B2B и B2C десятилетиями.

Upselling - это просто предложение более новой, улучшенной версии того же продукта.

Cross-selling предложения приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги вашим клиентам.

Upselling

Amazon использует эту тактику по умолчанию. Например, если вы разместили заказ на наутбук, вам тут же будет предложено, хотите вы этого или нет, увеличить карту памяти или установить другую более новую. Пока это кажется логичным, миллионы людей каждый день могут увеличить свои продажи. Намерение стоящие за этим, показывает покупателю что он может получить более совершенный продукт тратя немногим больше.

Cross-Selling

Продавцы в McDonald’s всегда используют эту тактику. Cross-selling предлагает вашему клиенту что другое но имеющее отношение к первому продукту. Например, с большой долей вероятности вас спросят «добавить картошку фри к этому?» или менее навязчиво «это дополнит ваш заказ?», «какой соус предпочитаете к картошке фри: барбекю или сырный?» в каждом заказе. Это дает клиентам McDonald’s возможность взглянуть на меню еще несколько секунд, взвешивая их следующее вкусовое предпочтение.

Cross-selling и Upselling тактики могут быть применены практически к любым видам бизнеса, кто хочет повысить свою устойчивость и увеличить продажи в В2В. При помощи предложения множества версий той же услуги или связанных с ней услуг, вы можете создать огромный продающий поток с вашими «горячими» клиентами.

4. События

Локальные события могут повысить вашу устойчивость как ничто другое, потому что они позволяют вам повернуться лицом к клиенту. Здравомыслящие бизнесы регулярно проводят мероприятия для поддержки их бренда на самом верху в голове у их клиентов.

Здесь некоторая статистика о событийном маркетинге для вашего внимания:  

84% покупателей совершают повторную покупку продукта, продвинутого на мероприятии, после их первой покупки (EventTrack Study)

51% маркетинговых опросов свидетельствуют, что события сильнее чем существующие отношения с покупателями (Marketing Charts)

60% маркетологов используют торговые выставки и события для встречи с клиентами лицом к лицу (Marketing Charts)

58% маркетологов верят, что события и конференции являются наиболее важными путями повышения знания клиентами о продуктах или услугах (E-Strategy Trends)

31% ивент-маркетологов (event marketers) верят, что торговые выставки, конференции,  собрания и сетевые встречи являются основным инструментам развития бизнеса в целевых сегментах рынка (Marketing Charts)

69% B2B маркетологов считают наиболее эффективными персональные события (Sensible Marketing)

Мероприятие, которое вы провели не должно быть чем-то невообразимо формальным. Вы можете установить что-либо на месте встрече, чтобы привлечь внимание клиентов. Предлагая вашим клиентам нечто особенное на входе, вы получаете узнаваемость бренда и как следствие больше продаж.

5. Тематические исследования

В любом случае генерирует ли ваш бизнес данные или вы нанимаете маркетинговое агентство или сами занимаетесь этими вопросами, систематизация и обработка данных с целью представления тематических исследований являются жизненно необходимым для вашего бизнеса. Тематические исследования генерируют топливо для того чтобы зажечь огонь, постоянно поддерживающий заинтересованность клиентов в вашей продукции или услугах потому что это измеримое доказательство того, что делает ваша компания.

73% покупателей в В2В используют тематические исследования при принятии решения о покупке (2016 DemandGen Report).  К счастью, разработка тематического исследования в большей степени включает сопоставление материалов чем создание новых материалов. Посмотрите на успехи ваших клиентов. Существуют ли пути того как вы могли бы переложить их в жизнеспособные тематические исследования?

Эти 5 маркетинговых тактик увеличения продаж в B2B без сомнения не единственный путь привлечения внимания клиентов и получения больше денег от каждого из них. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы, но все они имеют шанс повысить вашу устойчивость. А что вы можете предложить и сделать для повышения устойчивости вашей компании?