Мы много говорим о продажах в b2b как о чем-то особенным и не похожим на другие сегменты отношений. И в большинстве своем - это так. И личное, что мы, как продавцы, привносим в этот процесс, в процесс продажи - есть та самая изюминка внутри b2b отношении покупатель - продавец. Но в опусе ниже я бы хотел остановиться на одном универсальном приеме, я бы даже сказал, классическом, который используется везде и о котором мы порой несправедливо забываем. 

Все мы знаем, что процесс переговоров состоит из нескольких этапов и один из самых важных из них является этапом  презентации вашего предложения - предложение вашего решения. Как это сделать лучше и эффективнее? Сделать ли это в виде презентации с проектором, использовать ли доску или маркеры, готовить ли раздаточный материал. Или формат самой встречи не предполагает использование этих инструментов... Вариантов много, но я бы хотел еще раз озвучить классический принцип построения презентации, проверенный десятилетиями.

Убеждение собеседника: Логическая схема "Тезис - Аргументы - Иллюстрации - Вывод"

Знание этой логической цепочки поможет вам четко преподносить свои мысли и предложения, также анализировать то, что говорят ваши конкуренты, например, находя в них логические ошибки. Кроме того, этот прием помогает анализировать свои мысли и ход рассуждений, проверяя себя на ясность мышления и логику предложения.

Тезис – утверждение, мысль требующая доказательства.

Аргументы – обосновывают истинность самого тезиса. Факты, расчеты, статистика, результаты опытов. Не менее 3-х, но и не более 5-ти. 

Иллюстрации – яркие истории-картинки, которые наглядно преподносят тезис и являются по сути эмоциональными аргументами.

Вывод – заключение которое делается на основе тезиса.

ПРИМЕР

Тезис: «с нашей компанией вы добьетесь бОльших успехов чем с кем либо». 

Аргументы:

1. « 9-ть из 10-ти самых крупных клиентов рынка работают с нами».
2. «Расчеты показывают, что рентабельность продаж у вас повыситься до 25% , выше чем средняя по рынку».
3. "Примите в расчет компетенцию наших сотрудников и их опыт в подобных проектах. Сергей Николаев и Николай Сергеев, кстати говоря, сопровождали самый успешный на рынке проект 2019 года".   

Иллюстрация: «Я помню как мы входили в проект который стал самым успешным… это было не легко, но инвесторы нам поверили практически на честное слово и мы их не подвели. Я даже не знаю кто в нашей сфере не слышал бы об "Эйфори Фиери"...».

Вывод: «Работайте с лучшими».

Но и ошибок не избежать. Самые распространенные из них:

Нет четкого тезиса. Как говориться, лучше плохой тезис чем вообще никакого. Плохой тезис рождает дискуссию (а тут мы можем вырулить), отсутствие тезиса рождает тишину. Вы будете говорить много, но ни о чем - это худший сценарий. 

Нет аргументов. в В2В вы общаетесь о бизнесе, с людьми обладающими логическим мышлением – то лучше найти хорошие, солидные, "железные" аргументы.

Наличие слабых аргументов. Лучше привести 2 сильных аргумента, чем 5 аргументов из которых 1-2 слабые. В споре бить будут именно по ним. Как говориться – «прочность цепи определяется самым слабым звеном», поэтому слабые звенья лучше в аргументацию не включать.

Нет иллюстраций. Хотя кто-то может и утверждать, что он принимает решение логически, но психологи таки утверждают, что эмоциональный фактор еще никто не отменял. Поэтому разбавьте свою сухую, логичную речь одной-двумя легкими, красивыми историями.

Нет вывода - нет призыва к действию - нет подталкивания, что покупатель должен сделать. Бывает конечно, что тезис самодостаточен сам по себе… но в большинстве случаев какой-то вывод, ведущий к цели вашей презентации сделать стоит.

Проверьте логические связки, особенно между Тезисом и Выводом. Часто тезис правильный-логичный, но вывод из него явно взят с потолка. Нельзя полагаться только на то, что покупатель 3 - 4 раза скажет «да» на аргументы и по инерции может сказать «да» Выводу. 

Между Тезисом и Иллюстрацией. Эмоциональная история может вызвать бурю чувств. Но к Тезису иметь только косвенное отношение.

Между Тезисом и Аргументами. Иногда здесь бывает подтасовка аргументов. Или аргументы, не имеющие отношения к тезису.

Краткая универсальная история от меня:

Один мой клиент говорит, что доверяет только своим глазам, несмотря на то что зрение у него -4. Он так и говорит: "ребята - вы мои очки. С вами я прозрел!"